销售人员如何开发大客户

作者：史光起 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文

阅读(152) 评论(0) 2012-11-08 09:13

 从汉尼拔讨伐罗马看管理者的抗逆境能力

作者：史光起 西方国家因为经济发展较早，因此公路、铁路也非常发达，人均公路里程、公路质量，都明显超过中国。但是，中国人到西方一些国家会发现一个奇怪的现象——他们的公路多数是曲折蜿蜒的，很少有大段笔直

阅读(728) 评论(1) 2012-10-30 08:22

 规则的力量

作者：史光起 我们对消费者展开的营销活动可以理解为一种活动，或者形象地称其为“游戏”，消费者是否买你的帐，参加你组织的游戏，完全取决于你游戏的规则。从古至今，规则都起着决定组织成败的重要作用。 市场营

阅读(1375) 评论(0) 2012-10-23 08:33

 风筝式管理

作者：史光起 阿兹特克帝国是古墨西哥最后一代王朝，他们创造了辉煌的阿兹特克文明。特诺奇蒂特兰作为阿兹特克帝国的中心，拥有人口30万，是当时世界上最繁荣的城市之一，阿兹特克民族融合了其他各民族部落与自身

阅读(227) 评论(0) 2012-08-22 07:57

 是什么迷失了战略的眼睛

作者：史光起 我们今天的企业中不乏优秀的领导者，也不缺少精妙的经营战略，但是，结果却往往差强人意，其原因多数不是因为战略制定的不好，也不是领导者没有能力去执行，而是在执行战略时，往往容易迷失于战略之

阅读(374) 评论(1) 2012-08-14 07:59

 本地消费商家的传播利器——“LBS”

作者；史光起 看不见的“墙” 现在电视、报刊、门户网站、社群、搜索引擎等广告模式虽然各有其独特的优势，但是却都无法跨越时间与空间构成的那堵墙。因为，除部分可以邮寄、虚拟交易的物品外，对于绝大部分需要就

阅读(421) 评论(3) 2012-08-10 08:23

 销售中的心里技巧

作者：史光起 前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧。销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文

阅读(709) 评论(2) 2012-08-08 08:12

 竞争创造蓝海

作者：史光起 松下集团曾经搞过一次招聘活动，拟招聘1名市场营销高管。在众多竞争者中有3名综合能力最强的人脱颖而出。最终的考试由总裁松下幸之助先生亲自出题目：将3位后选人派遣到广岛，用一天的时间，看他们

阅读(369) 评论(1) 2012-07-25 08:20

 塑造品牌的5个误区

作者：史光起 中国的消费市场特点已逐步由产品消费转入品牌消费，企业也由以产品为核心的质量竞争、价格竞争、技术竞争转向了以品牌为核心的概念竞争、服务竞争、市场差异化等。在全球经济一体化的大趋势下，低层次

阅读(339) 评论(1) 2012-07-18 08:19

 信心——企业的软核心能力

作者：史光起 有这样一个小故事：三个商人被困在沙漠中，迷失了方向，这时，上帝突然出现了，并且许诺满足三个商人每人一个愿望，第一个商人的愿望是要一口袋金币，第二个人要上帝帮他走出沙漠，第三个人则要上帝赐

阅读(378) 评论(0) 2012-07-09 08:30

 法、儒、道－－三种思想打造强大企业管理模式

作者：史光起 李总刚创办公司的时候人员很少，算自己在内只有十几个人。他想这个时候没必要太严格，要与大家兄弟般相处，大家才能尽力为公司做事，于是和下属兄弟相称，不分彼此。可一段时间后，李总发现自己的这种

阅读(516) 评论(1) 2012-07-06 08:19

 共鸣团队

作者：史光起 一次海难中生还的5个人漂流到了一个小岛上，他们为了生存，必须建造一栋房屋，以抵御野兽与即将到来的寒冬，幸好，这个小岛曾经有人居住过，留有很多残存的建筑物，有大量的石料可以使用。但是，这些

阅读(377) 评论(0) 2012-07-04 08:09

 中国式体验营销的“任”“督”二脉

作者：史光起 体验营销是一种以服务为主要传递媒介，通过视觉、听觉、触觉，甚至是嗅觉，向消费者传达思想、情感与体验的营销模式，让消费者在全面、深入了解一个产品，一项服务的同时，产生更多情感层面的认同。

阅读(477) 评论(1) 2012-06-28 07:41

 从孔子的仁爱之道看管理者的综合素质

作者：史光起 一个跟随爷爷、奶奶一起去旅行的小男孩，看到路边一块反对吸烟的公益广告，上面写着：“吸烟者每吸一口烟，他的寿命便会因此缩短两分钟”。恰巧这个孩子的奶奶是一位拥有30多年烟龄的烟民，这个孩子

阅读(501) 评论(0) 2012-06-21 08:16

 营销闪电战

作者：史光起 闪电战军事理论的创始人是20世纪30年代德国著名将军海因茨•古德里安，其提出并在军事行动上采用的闪电战理论在第二次世界大战时发挥了巨大的威力，让欧洲各国谈之色变。闪电战的核心元素是：速度

阅读(543) 评论(2) 2012-06-19 08:22

 企业引导者

作者：史光起 管理工作的颠覆 我们今天的企业在内部管理上还多在沿用20世纪的管理方法，以流程化、量化、标杆化等科学管理方式来提高企业的生产力，进而提升企业竞争力。但是，到了今天，社会环境与市场环境都发

阅读(441) 评论(0) 2012-06-13 08:39

 经营好你的使命

作者：史光起 经营使命这个话题在西方企业中已经不是什么新鲜的词汇，但是在中国，尤其是中小企业中，却鲜有人提起，更很少见到有企业抱着这样的心态在经营企业。于是，我拿出这个话题和我国的企业经营者及管理者们

阅读(505) 评论(3) 2012-06-04 07:52

 品牌的背后是什么？

作者：史光起 品牌是什么？商标、名称、给消费者留下的综合印象？没错，但这只是品牌的外表，那么品牌的内涵与核心是什么呢？品牌强大的力量来源又是什么呢？本文通过剖析一些成功品牌背后的核心价值来阐述应该如何

阅读(340) 评论(0) 2012-05-29 08:33

 传承文化助企业走的更远

作者：史光起 相传日本庆长年间，军阀割据，如中国历史中的春秋战国时期。枭雄四起的乱世中有一股以德川家康为首的势力最为强大，在德川幕府中有一个叫小林的谋士，为德川家立下了显赫的战功，甚至可以说，德川家能

阅读(470) 评论(0) 2012-05-21 08:18

 以敌为友的竞合之道

作者：史光起 恐龙因为没有天敌，已经习惯了其它动物见到自己便退避三舍，因此，当面临危险的时候，它们的潜意识神经反应迟钝，几乎没有危机防范意识，最终走向灭绝。同样是遭遇灾难，绝大部分相对弱小的动物却得以

阅读(718) 评论(0) 2012-05-17 08:29

 从“希波战争”看聚焦定位的方式与方法

作者：史光起 公元前213年，罗马与迦太基进行海上霸权地位的争夺，叙拉古作为夹在两个强大国家中间的弱小城邦，必须依附其中一个国家，以得到其庇护，最终叙拉古国选择了投靠实力略强于罗马的迦太基。此举激怒

阅读(434) 评论(2) 2012-05-14 08:08

 经营战略——一场永不停歇的革命

. 作者：史光起 在如今这个潮起潮落，风云变幻的市场中，今天的明星企业，明天可能就如流星般陨落，很多发出豪言壮语，宣称要做百年品牌的行业领导者几年后就不见了踪影，让我们唏嘘不已。造成这一情况的原因是多

阅读(594) 评论(1) 2012-05-09 08:31

 企业管理三原则

作者：史光起 一个优秀的企业管理者应该做的事情有很多，但是，企业管理者正因为需要做的事情太多，往往深陷其中，迷失在繁杂的事物里，结果是做的越多，效率越低。笔者认为，在纷繁复杂的管理工作中，企业管理者只

阅读(621) 评论(0) 2012-04-24 08:30

 营销聚焦战略

作者：史光起 聚焦理论首先出现在物理学领域，而后在军事领域也得到了广泛应用，这一理论在市场经营活动中也同样有效。为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优

阅读(638) 评论(1) 2012-04-20 08:14

 儒学领导智慧——仁

作者：史光起 西方的经济发展较中国发达很多，从某种角度来讲，我们今天的市场环境就是西方昨天的市场环境，因此，我们都在学习西方的管理、营销方法及经验。但是，有趣的是，在此时，很多西方的企业、管理学者与商

阅读(594) 评论(2) 2012-04-17 08:05

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